🫶 Das waren die Podcasts der Woche

Montags-Podcast zu Opportunity Qualification: Eine Opportunity ist eine Verkaufschance. Doch diese sind nicht alle gleichwertig. Um Opportunities rational qualifizieren zu können, bedarf es daher Tools. MEDDPICC hilft genau dort – eine Verkaufschance zu qualifizieren und für das Unternehmen den Deal messbar zu beurteilen. Gero Decker erklärt, was eine MEDDPICC Qualification beinhaltet und welche Prozesse die einzelnen Buchstaben beschreiben.

Mittwochs-Podcast zu Leadership Principles: Oliver Klinck ist aufgrund seiner beruflichen Position täglich mit hohen Anforderungen nicht nur an seine fachliche Kompetenz, sondern auch an seine charakterlichen Eigenschaften und seine Psyche konfrontiert. Der Geschäftsführer von eBay Deutschland steht in dieser Folge Rede und Antwort zu Themen wie Selbstoptimierung, Konfliktlösung, Führung, Entscheidungen und vielem mehr.

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Sales: So funktioniert Opportunity Qualification mit MEDDPICC

👥 Gäste:

• Gero Decker - General Manager von SAP Signavio – seine Themen: Sales, Tools, Management

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⚡️ Warum das wichtig ist

Im Sales bedarf es Vorgehen, um zu identifizieren, welche Kund:innen besonders viel versprechend sind. Die MEDDPICC-Methode zielt daher genau darauf ab, wie sich entsprechende Qualifikationen der eigenen Opportunities vornehmen lassen.

🧠 Joëls Learnings zu Opportunity Qualification

• Beim Kunden den Pain zu identifizieren ist ein großer Hebel mit der Logik: "Löst du mir ein Compliance-Problem, zahle ich dir 1 Euro. Sparst du mir Kosten, 2 Euro. Für mehr Umsatz oder Kunden 5 Euro."

• Gute Sales-Teams arbeiten nach der MEDDPICC-Logik, bilden diese in ihrem CRM ab und scoren dann jeden der acht Faktoren mit 0 bis 2 und ab 12 Punkten ist eine Opportunity wertvoll.

• Die Paper Processes sind oft der Aufwandstreiber, der leicht übersehen wird. In 6 Monaten hat Geros Team eine Bank funktional überzeugt und die PP dauerten dann 15 Monate.

🔮 Ausblick in die Zukunft

Mit der Kenntnis zu MEDDPICC lassen sich die eigenen Sales-Opportunitäten wirklich auf ein komplett neues Level heben. Und auch wenn einzelne Faktoren wie etwa ein "P" für Partner, die einem beim Sales unterstützten, noch fehlt, empfiehlt es sich unter dem Strich wohl auch, einem Modell treu zu bleiben und von zu viel Komplexität abzusehen.

CEO-Analyse 🔍 : Mit welchem Rüstzeug Oliver Klinck (eBay) zum Top-Manager wurde

👥 Gäste:

• Oliver Klinck - Geschäftsführer von eBay Deutschland – seine Themen: Selbstoptimierung, Konfliktlösung, Führung

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⚡️ Warum das wichtig ist

Oliver Klinck hat eine interessante Karriere an die Spitze von Ebay hinter sich und teilt dazu, welche Führungsmethoden er auf dem Weg an die Spitze entwickelt hat.

🧠 Joëls Learnings zu Oliver Klinck und eBay Deutschland

• Kompetitives Verhalten muss gar nicht heißen, dass man gegen andere agiert, sondern einfach für ein höheres Leistungsniveau – so wirkt Siegeswille für mich noch einmal deutlich konstruktiver

• Ich fand Olivers Bild schön, dass er sagte, man solle ihm ruhig sagen, wenn er falsch liegt, man müsse es nur laut tun, damit er es hört – denn andere Menschen mit auf die Reise zu nehmen und sie zum Teil dessen zu machen ist ein zentraler Faktor von Führung

• Seine Sicht auf Politik war interessant, wo er zwischen schlechter (z.B. Politik um des eigenen Seins willens) und guter Politik unterschied (z.B. Leute mitnehmen, einbeziehen und überzeugen zu können)

• Thema Entscheidungen: Ruhig das Bauchgefühl mal zu Anfang konsultieren und dann durch Daten, Kundenwissen usw. unterfüttern, um entscheiden zu können, wenngleich das Bauchgefühl im Zweifel immer die primäre Instanz bleibt

• Thema Konflikte: Sachkonflikte sollte man zunächst auf ihre Größe prüfen und sie dann zerlegen und angehen; menschliche Konflikte funktionieren anders, dort solle man vor allem ruhig bleiben und überlegen, was eigentlich das Problem ist, hier also nicht auf sich selbst schauen, sondern was den anderen treibt

🔮 Ausblick in die Zukunft

Oliver bringt offensichtlich eine hohe Resilienz mit und paart dies mit einem Faible für Change und Technologie. Insofern ist er vermutlich eine sehr gute Besetzung für Ebay und hat dort herausfordernde Aufgaben vor sich. Ich traue ihm zu, dass er dort gut funktioniert und dann ist die Frage, welchen Möglichkeitsrahmen er in der Praxis wirklich eingeräumt bekommt.

🤩 Worauf du dich kommende Woche freuen kannst

📅 Mo 06.03. | Capability Management mit Boris Lokschin von Spryker

📅 Mi 08.03. | Change-Leadership mit Nina Pütz von Ratepay

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